Att sälja till offentlig sektor är en enorm möjlighet. Varje år görs offentliga affärer för över 800 miljarder kronor i Sverige. Trots detta förlorar många skickliga företag miljardbelopp i offentliga upphandlingar.
Vi möter dem hela tiden: skickliga företag som gör allt rätt tekniskt men ändå förlorar affär efter affär – och det är nästan aldrig produkten det är fel på.
Ofta beror det inte på att er produkt eller tjänst är sämre, utan på brister i själva anbudsarbetet och den bakomliggande strategin. Kanske fastnar ni i komplexa LOU-regler, får för låga poäng i kvalitetsutvärderingen, eller förlorar ett strategiskt viktigt ramavtal mot konkurrenter som lyckas vinna på kvalitet istället för enbart lägsta pris.
Detta går att ändra på. Med rätt metod kan ni gå från en reaktiv anbudsgivare som bara väntar på annonserade upphandlingar, till en proaktiv vinnare som styr affären framåt. Kort sagt: sluta spela spelet och börja sätta spelreglerna – innan upphandlingen.
4 avgörande nycklar för att vinna fler offentliga affärer
För att lyckas med försäljning till kommuner, regioner och myndigheter krävs det att ni agerar tidigt och förstår utvärderarens perspektiv:
- Skapa säljmöten som påverkar (tidig dialog): Agera långt innan själva förfrågningsunderlaget publiceras. En tidig dialog med den upphandlande myndigheten är helt avgörande för att ni ska kunna påverka hur upphandlarens kravställning utformas, så att den gynnar era unika styrkor.
- Använd LOU till er fördel: Lagen om offentlig upphandling (LOU) är inte ett hinder, det är en uppsättning spelregler. Lär er hur ni navigerar regelverket och de olika utvärderingsmodellerna för att maximera era chanser.
- Skriv tydliga och träffsäkra anbud: Ett vinnande anbud ska vara lätt för utvärderaren att läsa, förstå och poängsätta. Svara exakt på det som efterfrågas i upphandlingsdokumenten, säkerställ att alla skall-krav är uppfyllda och bevisa er kvalitet med konkreta exempel.
- Styr mot kvalitet istället för pris: Många upphandlare vill utvärdera på ”bästa förhållande mellan pris och kvalitet”. Genom att veta hur ni formulerar ert anbud för att nå högsta möjliga kvalitetspoäng, kan ni ta hem ett positivt tilldelningsbeslut, även om ni inte är den billigaste leverantören.
Investera i ert anbudsarbete
Att vinna upphandlingar handlar inte om tur, utan om att arbeta efter en beprövad process. Vill du veta exakt hur man gör för att ta hem nästa stora affär?
Vår expert Magnus Josephson, som har hjälpt företag att vinna offentliga kontrakt för över 36 miljarder kronor, har skapat den kompletta utbildningen LOU Smart Start™. I det här programmet får du alla de verktyg som behövs för att skriva vinnande anbud, boka rätt möten med upphandlare och bygga lönsam tillväxt inom offentlig sektor.
Missar ni affärer ni borde vinna? Låt oss titta på era faktiska case och pågående affärer – boka en skräddarsydd utbildning för ert företag.